1.最不该做的事情：接受对方的第一次出价

谈判者期待谈判。如果对方看不到这一点，他就会觉得自己上当受骗了。

2.不要抱怨，通过谈判弥补它

• 主动提出补救的办法。
• 只谈补救的办法，不争论谁是谁非
• 提出补救时给对方一点余地，使他不必顾虑将来是否继续和你做生意
• 使对方感到你的建议合情合理

3.哈巴德妈妈的妙计

• 告知对方自己的预算无法满足要求，迫使卖家考虑隐藏在总价没有提及的内容，让对方主动开口，和你分享他们降价的其他可能性。

4.任何交易必须要有书面凭证

5.避免措辞含混的合同

• 方法：多问几个“万一”

6.凡事都可以商量：关键在于补救

1. 捷径：找到公司最高层直接提出问题
2. 利用信任问题做文章，用背信来攻击对方

7.不主动做善意的让步，要表现成一个吝啬鬼

8.用开价镇住对方

• 区分镇住对方的开价与愚蠢的开价，前者需要有说得过去的理由和坚定的立场

9.要有坚定的决心，而非恫吓

• 当对方提出微小的降价时，计算总利润的亏空，告诉自己不能随意让步

10.远离不当交易

• 不要对买卖的东西和交易对手产生任何情感
• 处理一桩糟糕的生意时，最好的办法是及时止损
• 不要有不劳而获的想法，控制贪婪

11.没有白给的东西

• 多问几个“如果”，与对方进行交换

12.管好自己的生意

• 两大准则：
  1. 看这件事对你方有什么好处
  2. 要实行‘有来有往’的原则
• 面对对方的施压与恫吓，继续表达自己的诉求，不要理会对方

13.保持定力

• 在不知道对方详细提议内容时，永远不要贸然修改自己的建议

14.感知力量

• 力量的感知是非常主观的，举例来说，如果一方急于成交，并且无法应对谈判破裂，肯定会丧失力量

15.掌握谈判主导权

• 谈判的难点在于如何在发现对方的底牌的同时很好的掩饰自己的底牌
• 可以虚构出一个委托人，方便为某些无法变更的条款提供理由

16.引起对方的注意，从双方利益提出诉求

• 不要表现的只想己方获利，而对方什么好处也捞不到，就像是对方直接转一笔钱到你名下一样
• 坐冷板凳、遭遇对方故意冷落时，直接告诉对方自己下一步的行程安排，表明自己没有被这一种手段挫伤锐气
• 被刁难时，准备随时脱身
• 遇到问题时，使用暂不付款又不违法的方法，比如错过了支票签发日期，吸引到注意后，去找有决定权的人，不要和会计部门商议

17.分辨真假

• 在确定真相和假象之前，不要购买、投资、垂涎。问问自己是否真正需要。

18.不再让步，坚定自己的决心

• 善于应付对方的还价和善于向对方还价，是成功的谈判者必备的两大技能

19.养成一物换一物的习惯

• 列出可交换的和不可交换的条件，使建议尽可能贴近对方的意图

20.在谈判中避免威胁对方

• 威胁的程度需要和赌注相称，把威胁作为谈判的最后一招更符合谈判准则
• 如果不想束手待毙，就要千方百计去寻找那个余地，并尽量将其扩大

21.不要接受对方的恫吓与表演

• 避免直接提及对方所使用的道具（豪宅直升飞机奢饰品等），坚定自己对抗他人恫吓的决心
• 不要表现出一副对方道具让你感到震撼无比的模样，这样只会让你败下阵来

总结

1. 想清楚你为什么想要得到自己想要的东西，而对方又为什么想得到他们想要的东西
2. 考虑问题不应该只从单一立场出发，还应从广度上进行思考
3. 我们需要谈判，是因为我们对事物价值的看法并不相同
4. 礼貌谦和是无可替代的
5. 了解谈判对方的业务、机构以及人员历史背景
6. 提出任何建议时，无论是试探性或者明确建议时，记得使用条件从句
7. 牢记，凡事不符合己方利益的交易，你都有权说“不”
8. 给予每一个和你打交道的人最大的尊重
9. 要竭尽全力不折不扣地执行双方同意了的合同条款
10. 面对非常棘手的争议问题，如果所有方法都尝试过了，必须根据“万事皆可谈判”原则采取行动